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母婴店导购销售技巧之：如何巧妙的推荐商品

发布日期：2019-12-6 发布者：未知点击率：

我们先看一个销售中常见的实际案例：

一位新生儿妈妈准备给宝宝挑选奶粉。

顾客：“哪个奶粉牌子好？”

导购：“这款蒙牛瑞哺恩有机奶粉就很好”（取出1阶段奶粉递给顾客）

顾客：“多少钱？”

导购：“368元 ”。

顾客：（递回导购员）“我先看看其它奶粉”

那么问题来了：如何判断顾客的购买力和购买意愿？推荐商品从低价位开始还是从高价位开始？这位奶粉导购员应该如何销售？

首先我们来分析第一个问题，如何判断顾客购买力和购买意愿？

初步接触可以通过观察顾客的服饰和打扮来判断。一般来说，穿戴服饰质地优良，样式别致、将就有气质的表明具有较高的购买力水平，而穿戴面料普通、式样过时的购买力也相对较低。

但是有了购买力并不代表顾客具有对应的购买意愿，所以导购员的职责就是激发顾客的“购买意愿”。

这些信息我们可以在跟顾客的聊天中发掘到，比如：孩子现在谁带？在哪里上班？现在喝母乳还是奶粉？转奶意愿是否强烈……等等。

在掌握到顾客真实的“购买意愿”之后，就该正式向顾客推荐商品了。

一般商品价位推荐的原则是：由低价位慢慢到高价位介绍。

如果是主营高档品的店，先展示高档品，如果店铺主营中高档产品的话，可以先展示中档产品，视顾客的反应再向高档或低档介绍。

在给顾客拿产品时，低档产品速度可以快捷一点，高档产品要稍慎重、小心一点，这也是进一步强调产品在顾客心中的价值感。

同时对于熟客和高消费顾客可以采取“三高”推荐原则：即高毛利、高提成、高单价的产品。

那么回过头看最初的那个案例，这位导购员该如何销售呢？下面为大家推荐几个实用的技巧话术。

1、主动出击法

“368元，您可能觉得价格偏高一点，但您想，质量好比什么都重要，蒙牛瑞哺恩奶粉是国产第一款有机奶粉，无论是公司实力还是产品配方上都是行业数一数二的……”

2、商品特性强调法

“买奶粉就是买奶源，蒙牛瑞哺恩有机奶粉采用奥地利高山有机牧场，全程可追溯，品质更放心。而且有机食品在食品金字塔中处在塔尖的位置，真正的纯净无污染，是宝宝最好的选择。”

3、顾客利益强调法

“买奶粉就是给宝宝买健康，其他的东西可以省可以将就，但是宝宝的营养就应该是最好的，毕竟每个人的成长只有一次。吃蒙牛瑞哺恩有机奶粉的宝宝都长得特别聪明可爱，抵抗力也特别好。我们家隔壁的宝宝吃的也是蒙牛瑞哺恩奶粉，宝宝才4个月，身高70cm，19斤重，跟5个月的宝宝一样……”

在这里需要提示的一点是：大家要熟记《宝宝身高与体重标准》，这样在用的时候可以脱口而出，显得更具专业性。

4、促销优惠强调法

“蒙牛瑞哺恩有机奶粉现在做活动，新妈首次购买每听立减80元。相比之前价格优惠了很多，而且依然还能享受到这么好的品质。另外产品还可以积分，满足一定分数还可以兑换奶粉和其他赠品……”

在这里，内参君最推崇的最佳方法是——FAB法则+例子。

特性（Feather）：特性是描述商品的一些特征，就是你可以看到、尝到、摸到和闻到的。特性回答了“这款产品是什么？”

优点（Adventage）：优点是无形的，就是有什么作用。优点回答了“这款产品能做什么?”

利益（Benefit）：利益是无形的，就是带给消费者的购买动机，即告诉如何满足他们的需求。利益回答了“这款产品能给顾客带来什么好处？”

一定要记住这三个词：特性（它是什么？）、优点（它能做什么？）利益（它能为顾客带来什么利益？）

我们可以举几个例子，让大家理解的更透彻一些。

A、比如这是一款洗发水。它是含有维他命B5的洗发水，它能够给头发提供营养，它能使你的头发乌黑亮泽。

B、比如这是一款奶粉。它是添加了益生菌的奶粉，它能够促进宝宝肠道消化吸收，它能使宝宝抵抗力更好更健康。

C、比如这是一款高弹力、无胶腰贴的纸尿裤，它能够反复调节，伸缩能力强，它能使宝宝活动自如，不会勒着宝宝大腿，同时对宝宝肌肤刺激比较小。

在使用FAB法则时，可以举一些充满生活气息的小例子，以提高顾客的想象力，刺激其购买欲望的产生。

在介绍的过程中，尽可能鼓励顾客触摸、试用产品。在讲解产品的功能时，必须配以适当的产品演示，以增强顾客对产品功能、利益的认识。