孕婴连锁店资深导购员职责

首先呢，我们应该明白，消费者对于白得来的东西都不会那么珍惜，就和我们去超市领了一包洗发水的试用装，通常面临被遗忘的命运，因为他只是免费来的，你并没有放在心上。

 

 

母婴店的顾客也是这样，你送顾客一个奶粉的试用装，顾客拿回家，他会随手放在家里孩子的一堆食品中，等到他想起来的时候，“完了，过期了!”，扔了吧。还有一种情况是孩子的家长会给宝宝试了，但是试过之后根本没注意赠品的效果怎么样，所以就没有下文了。要彻底的改变顾客对于赠品的不在乎，赠品首先要收钱，不能白给。

很多导购这个时候就开始迷茫了，赠品白给消费者都不一定能赠送出去收钱他们怎么会要。是的，生硬的卖给消费者他肯定不会要。这个时候就要导购有一些销售技巧。再给消费者推荐了一款产品之后，首先建议消费者试用一下，试用装可以给，但是这个试用装是要消费者这次购买的，记住是这次，然后告诉消费者下次来买原装的试用装的钱返给客户。如果消费者不太信任，觉得用了这个试用装不一定会来买原产品，这个时候他会担心白白浪费了购买试用装的钱，他也不愿意。这个时候第二步你可以做两条建议。

第一条，试用装顾客用了之后不习惯，可以拿来全额退款。有人会说要是真有顾客来退，不是多此一举了吗?事实上我们这样做之后调查显示顾客退款率不到1%。但是顾客来购买原产品的概率提高了23.6%。而且即使有消费者来退款也不是多此一举，消费者来了之后你可以面对面的询问他一些产品相关的问题，这样你就有了第二次销售的机会。你觉得这样是不是成功几率更高一点。

第二条，可以让消费者原产品和赠品一起拿，只给原产品的钱。回去先用赠品，觉得不好，可以拿原产品来退。这样也可以让消费者更加重视赠品，他觉得不好了真的拿来给你退或者换，你也可以给他第二次销售这款产品。

相信用这样的方式可以提高拿赠品的消费者购买率和回头率。